NÉGOCIATION COMMERCIALE Formation sur deux JOURs
des ingénieurs commerciaux et assistantes commerciales d'une grande entreprise industrielle
EFE a été sollicitée par une grande entreprise industrielle pour mettre en place un dispositif de formation sur la négociation commerciale à destination de ses ingénieurs commerciaux et assistantes commerciales.
Les objectifs
L'objectif pédagogique de cette formation de deux jours était de leur permettre de gagner en efficacité dans leur pratique de la négociation commerciale au travers :
• des techniques de vente et des différents modes de traitement des objections
• de la maîtrise des outils et des méthodes de négociation
• de la mise en application pratique des acquis selon les trois types de marchés des participants
Notre proposition pédagogique
Après une mise en situation dès le début de la session pour permettre aux animateurs de situer le niveau des participants, la formation a alterné les points théoriques au travers de mises en situation sur des cas concrets vécus par les participants.
EFE a privilégié, en accord avec le client, une méthode mettant en ouvre une pédagogie active et participative qui s'appuie sur :
• des cas pratiques et des travaux de groupe au cours desquels sont analysés les principaux outils de négociation commerciale adaptés aux secteurs d'activité du client
• des jeux de rôles et des mises en situation permettant une appropriation réelle des méthodes de conduite de la négociation commerciale.
Bilan du dispositif
Ce dispositif a recueilli un taux qualité de 100 %. Les participants ont particulièrement apprécié les mises en situation dans leur contexte métier et la capacité d'adaptation des formateurs à leur contexte professionnel et à leurs problématiques.
À la suite de ce dispositif, d'autres sessions vont être organisées courant 2006.
RESPONSABILITÉ PÉNALE EN MATIÈRE DE MARCHÉS PUBLICS Formation de 450 agents
d'une communauté urbaine
EFE a été sollicitée par une communauté urbaine pour mettre en place un dispositif de formation sur la responsabilité pénale en matière de marchés publics à destination de ses agents de catégorie A et B, contribuant à la passation ou à l’exécution des marchés.
Les objectifs
Cette formation avait pour objectifs :
• De maîtriser les fondements de la responsabilité pénale des agents publics et des élus
• De déterminer les personnes dont la responsabilité pénale est susceptible d'être engagée
Notre proposition pédagogique
EFE a conçu une formation dans le respect de contraintes et d'exigences particulières :
• Les zones à risque en matière de marchés publics : le délit d'avantage injustifié de l'article 432-14 du Code pénal à l'occasion notamment : de l'établissement du cahier des charges, de la publicité, de l'analyse des offres, des avenants et en cas de sous-traitance
• Les risques liés à l'exécution technique des marchés : mise en danger d'autrui, infractions non intentionnelles
• La corruption, le trafic d'influence, le faux et usage de faux, la prise illégale d'intérêts, le soustraction et le détournement de biens, le recel d'abus de biens sociaux
Dans le cadre de ce projet, EFE a privilégié, en accord avec le client, une alternance d'apports juridiques et de méthodes actives permettant une meilleure assimilation des principaux concepts, enjeux et problématiques tout en privilégiant l'interactivité et le travail à partir de cas pratiques.
À cet effet, le formateur s'est appuyé sur des exemples concrets fournis pas le client. À partir de ces situations types de blocage, il a pu aider les participants à trouver une méthodologie pour les résoudre.
L'articulation de ces différents outils pédagogiques a permis :
- d'appliquer et de tester immédiatement les acquis des participants,
- de montrer les différentes pratiques et leurs limites,
- de faciliter l'interactivité et les échanges au sein du groupe.
Bilan du dispositif
Ce dispositif a recueilli un taux qualité de 98 %.
Les participants ont particulièrement apprécié la capacité d'adaptation du formateur au contexte particulier et à ses exigences propres.
Pour plus d’informations, contactez notre service commercial
Tel.: +32 (0)2 533 10 20 - e-mail: